「提案営業の進め方」は、エム・アイ・アソシエイツの代表取締役を務める松丘氏の単著です。献本を頂いたので読んでみました。
いわゆるソリューション営業とかコンサルティング営業とか、これまでのプッシュ型とは異なる営業アプローチが必要だというのは、そこここで良く聞く話ですが、企業によってはソリューションといわれてもピンと来ない人が多い気もします。
そんな中、この本では提案営業というある意味普通の言葉で、これまでのプッシュ型営業とは全く違うプル型営業のあるべき姿を説いてくれており、どんな業種の営業マンでも役に立つ内容になっていると思います。
個人的に印象に残ったのは、「訪問する顧客数を増やせば売り上げも増えるというのは錯覚である」というくだり。
営業活動がうまくいかないと、ついとにかく数を回ることにエネルギーを費やしてしまいがちですが、考えさせられる一言です。
【読書メモ】
■提案営業の定義
・商材説明型営業 プッシュ型
・提案営業 プル型
■訪問する顧客数を増やせば売り上げも増えるというのは錯覚である。
顧客に選ばれたければ、闇雲に顧客数を増やすのではなく、むしろターゲット顧客を選ばなければならない。
■営業ROIを考える
■セールスパーソンとアカウントマネージャー
・セールスパーソン：軸足を自社に置き、自社製品を売る販売人
・アカウントマネージャー：顧客に軸足を置き、顧客の立場で活動する人
■提案営業のサイクル
・ターゲット顧客の選定
・アカウントプランの作成
・資源配分
・活動計画の作成
・案件マネジメント
・提案活動
・進捗管理
■ターゲット顧客選定の必須基準
・潜在ビジネス規模
・競合優位性
■顧客の三分類
・潜在的な課題に気づいていない顧客
・課題には気づいているが、整理しきれていない顧客
・課題は整理されているが、解決策が決まっていない顧客
■提案の基本ステップ
・初回訪問：顧客課題の聞き出し、想定している解決策の確認
・2回目訪問：顧客課題の共有、解決策の選択肢の提示
・3回目訪問：概要提案、クリアすべき障害の明確化
■チームを作る
重要なターゲット顧客に対しては、営業担当者が一人で対応するだけでなく、アカウントチームを作って、組織営業の実行を考えることが必要です。
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提案営業の進め方 (日経文庫 B 99) 松丘 啓司
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